Kognitiivsed moonutused
Uputatud kulude eksitus: miks on raske loobuda sellest, millesse on juba panustatud
Spordiklubi aastakaart on ette makstud. Veebruaris saad aru, et sinna minna ei taha: kaugel, ebamugav ja Kadriorus jooksmine meeldib sulle rohkem. Aga sõidad ikka läbi terve linna trenni. „Raha on ju makstud.“
See on uputatud kulude eksitus (sunk cost fallacy): jätkame mingit asja sellepärast, et oleme sellesse juba raha, aega või jõudu pannud, mitte sellepärast, et jätkamine on kasulik. Uputatud kulud on see, mis on juba ära kulutatud ega tule tagasi, ükskõik mida edasi otsustad.
Allpool vaatame klassikalisi katseid, kui tugev on see efekt päris otsustes ja kuidas eristada mõistlikku sihikindlust lõksust. Artikli keskel valid kahe sama õhtu pileti vahel.
Sisukord
Lühidalt: kuidas uputatud kulude eksitus toimib
Mis on uputatud kulude eksitus
Hal Arkes ja Catherine Blumer kirjeldasid 1985. aasta artiklis rida katseid. Kõige tuntum neist on kahe reisi ülesanne. Kujutle: ostsid suusanädalavahetuse pileti 100 dollari eest. Hiljem ostsid teise, 50 dollari eest, teise kuurorti ja oled kindel, et seal on huvitavam. Siis selgub, et mõlemad reisid on samal nädalavahetusel ja pileteid ei saa tagastada ega müüa. Kuhu sõidad? Enamik osalejaid valis kallima reisi. Kuigi ülesande tingimuste järgi oleks teine reis neile rohkem meeldinud.
Oli ka katse päris rahaga. Ülikooli teatris müüdi hooaja abonemente juhuslike allahindlustega: osa maksis täishinda, osa vähem. Need, kes maksid täishinda, käisid järgmise poole aasta jooksul etendustel sagedamini. Etendused olid samad. Vahe oli ainult selles, kui palju raha oli juba läinud.
Otsustamise loogika seisukohalt on siin kõik lihtne ja Arkes sõnastas selle koos Peter Aytoniga 1999. aasta ülevaates: valikut peaksid mõjutama ainult tulevased kulud ja kasud. Varasemaid enam muuta ei saa.
Kui tugev on efekt elus. Paberil ülesannetes on efekt hästi näha. Päris otsustes on pilt tagasihoidlikum. Rothi ja kolleegide metaanalüüs kinnitas, et efekt on olemas, kuid selle suurus sõltub tugevalt otsuse tüübist. Otsustes stiilis „kas kasutada seda, mille eest on juba makstud“ see aja jooksul nõrgeneb ja vanematel inimestel avaldub vähem. Päris rahaga laborimängus osutus varasemate kulude mõju ootamatult väikeseks. Ja tuntud NBA uuring, kus draftis varem valitud mängijad said rohkem mänguaega isegi siis, kui arvestada nende mängu, andis andmete ülekontrollimisel nõrgema ja lühema efekti. Järeldus: lõks on päris, aga mitte kõikvõimas.
Proovi ise: kaks piletit
See on peaaegu sõna-sõnalt Arkesi ja Blumeri ülesanne, ainult kontsertidega. Võtab minuti.
1. samm. Ostsid kontserdipileti. Mõnele mängijale maksab see 120 €, teistele 20 €, hinna valib arvuti. Piletit ei saa tagastada ega edasi müüa.
2. samm. Hiljem ostsid 40 € eest pileti teisele üritusele samal õhtul ja saad aru, et see meeldib sulle rohkem. Samuti tagastamatu.
3. samm. Valid, kuhu lähed.
4. samm. Liigutad esimese pileti hinda ja vaatad, mis sinu õhtus tegelikult muutub. Ja siis vastad, kuhu läheksid, kui see pilet oleks sulle kingitud.
Miks on ülesanne just nii üles ehitatud? Selles on ette teada kõik, mis õhtu jaoks oluline: teine üritus on parem. Mõlemad piletid on juba makstud ja raha ei tule tagasi ühegi valiku korral. Erineb ainult summa, mida enam tagasi ei saa. Juhuslik hind on vajalik võrdluseks: 20 € korral on esimene pilet teisest odavam ja selle poole tõmbab vaevalt midagi. 120 € korral tõmbab tugevamalt. Kui valik muutub koos hinnaga, mõjutavad seda uputatud kulud.
Tavaliselt läheb nii. Algses ülesandes valis enamik inimesi kallima reisi, kuigi teadsid ette, et teine meeldiks neile rohkem. Raha mõlema reisi eest oli juba kulutatud. Kuid kalli pileti kasutamata jätmine tundus nagu saja dollari minema viskamine.
Millal see ei ole viga? Kui lubasid sõbrale, et lähed temaga kontserdile, kui see on lemmikbändi viimane kontsert, kui sind oodatakse seal — need on põhjendused tuleva õhtu kohta, mitte kulutatud raha kohta. Viga algab seal, kus ainus põhjendus kõlab „aga ma ju maksin“.
Miks on nii raske loobuda
Kujutle, et raha kukkus kaevu. Seda ei saa sealt kätte, ükskõik kui väga püüad. Küsimus on nüüd ainult üks: kuhu edasi minna. See on kujund, kuid see kirjeldab loogikat täpselt: kaev on ühtviisi sügav, ükskõik millise tee valid.
Arkes ja Ayton pakkusid välja seletuse. Täiskasvanutel on kasulik reegel: „ära raiska“. Ära viska toitu ära, kanna asi lõpuni, vii alustatu lõpule. Tavaliselt teenib see hästi. Kuid me kasutame seda ka seal, kus see ei tööta: kui raha on juba kulutatud ja jätkamine ei päästa seda, vaid lisab ainult uusi kulutusi. Huvitav detail samast ülevaatest: väikesed lapsed käitusid sarnastes olukordades mõistlikumalt kui täiskasvanud. Autorite arvates võib see rääkida pigem õpitud reegli kui kaasasündinud vea kasuks.
On ka lihtne inimlik tunne. Loobuda tähendab justkui tunnistada, et panustamine oli ebaõnnestunud. Jätkates lükkame selle ebameeldiva hetke edasi. Vahel aastateks.
Kus see segab
Suhted. „Oleme nii palju aastaid koos olnud“ on tõsine põhjendus, sest aastate taga on ühine ajalugu, lapsed, lähedus. Kuid lause „nii palju on juba panustatud“ ei vasta iseenesest küsimusele, kas teil on praegu koos hea ja kas läheb paremaks. Kasulik on eristada kaht küsimust: „mida oleme panustanud“ ja „mis meil on ja mis võiks edasi olla“. Tuleviku otsuse jaoks on tähtsam teine.
Töö ja äri. „Oleme sellele süsteemile kulutanud juba pool aastat ja nelikümmend tuhat, ei saa ju sellest loobuda.“ Juhtub, et projekti jätkatakse mitte sellepärast, et see on muutunud paljulubavamaks, vaid sellepärast, et tehtust on kahju. Mida rohkem on panustatud, seda raskem on öelda „stopp“, kuigi iga uus kuu maksab sama palju kui eelmine.
Raha ja ostud. Remontida vana autot veel kord, kuna kevadel vahetati ju mootor. Hoida langenud aktsiaid, „kuni need tagasi tõusevad“. Süüa restoranis taldrik tühjaks, kuigi kõht on juba täis, sest „on makstud“. Igal juhul aitab üks küsimus: mida ma edasi saan ja kui palju see edasi maksma läheb.
Õpingud ja aeg. Kolmas õppeaasta erialal, mis on lakanud huvitamast. Sari, mis ammu ei meeldi, aga „jäänud on ainult kaks hooaega“. Raamat, mida piinad, sest pool on loetud. Ka aeg on uputatud kulu. Kuid ka siin ei ole kõik viga: diplom võib tulevikus kasulik olla ja see on aus põhjus jätkata.
Kuidas otsustada, kas jätkata või mitte
Uputatud kulude eksituse leiad ka kognitiivsete nihete kaardilt, otsuste osast. Seal on ka ankurdamise efekt, mis mõjutab seda, kui palju oleme üldse valmis algusest peale maksma.
Korduma kippuvad küsimused
Kas alustatust loobumine on siis alati õige?
Ei. Mõnikord on jätkata mõistlik: oled peaaegu finišis, asi hakkas õnnestuma, andsid lubaduse või sinust sõltuvad teised inimesed. Viga ei ole sihikindluses, vaid selles, et peamiseks põhjenduseks saab juba kulutatu.
Mis on Concorde'i efekt?
See on sama efekti teine nimi, ülehelikiirusega lennuki Concorde järgi. Sellega kirjeldatakse sageli loomade käitumist. Kuid Arkesi ja Aytoni ülevaate järgi pole loomadel selle vea kohta üheselt mõistetavaid näiteid. Väikesed lapsed käitusid sarnastes ülesannetes aga mõistlikumalt kui täiskasvanud.
Kas vanusega muutume targemaks või kangekaelsemaks?
Rothi ja kolleegide metaanalüüsi järgi alluvad vanemad inimesed uputatud kulude efektile keskmiselt vähem kui nooremad.
Kuidas on uputatud kulude eksitus inglise keeles?
Sunk cost fallacy või sunk cost effect. Majanduses nimetatakse tagasisaamatuid kulutusi eesti keeles uputatud kuludeks, sellest ka vea nimi.
