Когнитивные искажения
Неприятие потерь: почему потеря весит больше выигрыша
Вечер с друзьями. Лиза достаёт монетку и предлагает: «Решка — ты отдаёшь мне 10 €. Орёл — я даю тебе 10 €». Шансы ровно пополам, ставки равные. Игра честная. И всё же многим хочется отказаться. Многие согласятся, только если Лиза пообещает за орла больше 10 €.
Это неприятие потерь (loss aversion): когда мы решаем, возможная потеря весит больше, чем такой же по размеру выигрыш. Поэтому мы часто выбираем «ничего не потерять» вместо «больше получить». На риск мы соглашаемся, когда возможный выигрыш заметно больше возможной потери.
Ниже разберём, что показали исследования, насколько сильным оказывается эффект и где он помогает, а где мешает. В середине статьи вы сыграете с Лизой в монетку и увидите, сколько весит потеря лично для вас.
Содержание
Коротко: как работает неприятие потерь
Что такое неприятие потерь
Идею описали психологи Даниэль Канеман и Амос Тверски в статье 1979 года, которая стала основой целой теории решений. Главная мысль простая. Когда человек выбирает, он думает не о том, сколько у него будет всего, а о том, что он получит или потеряет по сравнению с тем, что есть сейчас. И потери мы оцениваем строже, чем выигрыши. Потерять 10 € и найти 10 € — для решения не одно и то же.
Насколько круче? Учёные описывают это одним числом: во сколько раз потеря весит больше такого же выигрыша. Если число равно 1, потери и выигрыши весят одинаково. Если 2, потеря весит вдвое больше.
В большой сводке 2024 года собрали сотни таких оценок из 150 статей. В среднем вышло около 2: потеря весила примерно вдвое больше выигрыша. Но в другой сводке того же года взяли только задачи с риском, похожие на монетку, и получили заметно меньше — около 1,3. Подходящих данных там немного, поэтому цифра неточная. Вывод такой: перекос в сторону потерь есть, но его размер зависит от задачи и сильно отличается у разных людей.
Есть и споры. Часть исследователей считает, что данные не подтверждают: потери в целом не сильнее выигрышей. Другие проверили это на пяти группах участников, всего больше 17 тысяч человек: эффект нашёлся у людей с любым опытом и знаниями, хотя у опытных он был слабее. Спор не закончен. Но по совокупности данных похоже, что неприятие потерь существует, только это не постоянная величина, а склонность, которая в одних условиях сильнее, в других слабее.
Попробуйте сами: монетка Лизы
Это займёт минуту. Вот что будет происходить.
Шаг 1. Лиза предлагает честную игру: решка — вы отдаёте ей 10 €, орёл — она даёт вам 10 €. Вы решаете, играть или нет.
Шаг 2. Лиза готова поднять выигрыш. Решка — вы по-прежнему отдаёте 10 €, а за орла получаете больше. Вы двигаете ползунок и находите самый маленький выигрыш, при котором согласились бы сыграть. Весы на экране сразу показывают, сколько лежит на каждой чаше.
Шаг 3. В конце мы покажем, во сколько раз потеря весит для вас больше выигрыша, и сравним с тем, что находили учёные.
Почему игра устроена именно так? При ставках 10 против 10 и шансах пополам игра ровно честная: если играть много раз, в среднем выходит ноль. Значит, всё, что вы попросите сверх 10 €, — ваша личная «надбавка» за возможную потерю. Вторая группа игроков не нужна: перекос видно по одному человеку. Правда, часть надбавки может быть просто нелюбовью к риску, а не только к потерям. Учёные разделяют одно и другое сложнее, чем игра. Ползунок сначала пустой, чтобы не подсказывать вам никакого числа.
Что обычно происходит. Многие отказываются от честной игры и соглашаются, когда выигрыш больше 10 €. По сводкам исследований в среднем потеря весит примерно в 1,3–2 раза больше выигрыша. В нашей игре это значило бы просить примерно 13–20 € за риск отдать 10. Это грубый перевод: учёные считают это число сложнее, чем мы в игре.
Когда это не ошибка. Если 10 € для вас серьёзные деньги, осторожность разумна: потерю, которую вы не можете себе позволить, не уравновесит никакой выигрыш. Отказаться можно и по другим причинам: не хочется забирать деньги у подруги, вы вообще не любите спорить на деньги. Это не неприятие потерь. Ошибкой это становится там, где потеря небольшая и вам по карману, а вы всё равно отказываетесь от выгодной игры.
Почему потеря весит больше
Представьте весы, у которых одна чаша сделана из свинца. Положите на обе по 10 € — и весы всё равно клонятся в сторону потери. Чтобы уравновесить их, на чашу выигрыша приходится класть больше. Это образ, а не описание механизма в голове. Но он точно передаёт то, что видно в решениях людей.
Почему так устроено, учёные спорят. Видно другое: эффект зависит от условий. По работе Эяля Эрта и Идо Эрева, он заметнее, когда безопасный вариант выглядит как то, что у вас уже есть, и когда ставки крупные. При мелких ставках перекос бывает слабым.
Важна и точка отсчёта. Потеря — это всегда потеря по сравнению с чем-то: с тем, что лежит в кошельке, с ценой, за которую вы купили, с планом на месяц. Сдвиньте точку отсчёта, и та же сумма превращается из «потери» в «недополученный выигрыш». Поэтому одно и то же предложение может казаться и рискованным, и выгодным в зависимости от того, как его описали.
Где это мешает
Деньги. Человек годами держит деньги на счёте без процентов, потому что любое вложение может уйти в минус. Возможный минус кажется страшнее, чем такой же плюс радует. Иногда это разумно. Но у отказа от риска тоже есть цена: её просто не видно в выписке.
Работа и бизнес. Команда не пробует новый способ работы, потому что «можем потерять то, что уже налажено». Возможные выгоды кажутся туманными, а возможные потери — конкретными. В переговорах своя уступка легко воспринимается как потеря, а уступка другой стороны — как скромный выигрыш. Так обеим сторонам труднее сдвинуться с места.
Вещи. За свою вещь мы просим больше, чем сами заплатили бы за такую же. В классических опытах участникам случайно раздавали обычные кружки. Те, кому кружка досталась, просили за неё намного больше, чем готовы были заплатить те, кому не досталась. Часто это объясняют тем же неприятием потерь: расстаться с вещью ощущается как потеря.
Здесь легко спутать с ошибкой невозвратных затрат. Там мы держимся за то, что уже потрачено и не вернётся. Здесь — избегаем будущей потери, даже когда шансы в нашу пользу.
Как решать спокойнее
Неприятие потерь — одно из искажений на карте когнитивных искажений, в разделе о решениях и риске. Там же эффект якоря: первое увиденное число влияет на то, что мы считаем нормальной ценой.
Часто задаваемые вопросы
Правда, что потеря всегда в два раза сильнее выигрыша?
Нет. «Вдвое» — это примерное среднее по очень разным исследованиям. В задачах с риском, похожих на монетку, в среднем получалось меньше, около 1,3. А у отдельных людей разброс большой: кто-то совсем не боится потерь, кто-то требует выигрыш в несколько раз больше.
Это то же самое, что негативное смещение?
Близкие, но разные явления. Негативное смещение — про то, что плохое сильнее действует на настроение и внимание. Неприятие потерь — про решения: сколько нужно пообещать человеку, чтобы он согласился рискнуть.
Неприятие потерь — это плохо?
Не всегда. Осторожность защищает от потерь, которые нельзя себе позволить. Проблема начинается, когда она мешает и там, где потеря мелкая и по карману, а выгода реальная.
Как по-английски называется неприятие потерь?
Loss aversion. В русских текстах встречаются также «боязнь потерь», «отвращение к потерям» и «избегание потерь».
