Когнитивные искажения
Ошибка невозвратных затрат: почему трудно бросить то, во что уже вложено
Абонемент в спортзал оплачен на год вперёд. В феврале вы понимаете, что ездить туда не хочется: далеко, неудобно, а бегать в парке вам нравится больше. Но вы продолжаете ездить через весь город. «Деньги же заплачены».
Это ошибка невозвратных затрат (sunk cost fallacy): мы продолжаем дело потому, что уже вложили в него деньги, время или силы, а не потому, что продолжать выгодно. Невозвратные затраты — то, что уже потрачено и не вернётся, что бы вы ни решили дальше.
Ниже разберём классические опыты, насколько этот эффект силён в реальных решениях и как отличать разумное упорство от ловушки. В середине статьи вы выберете между двумя билетами на один вечер.
Содержание
Коротко: как работает ошибка невозвратных затрат
Что такое ошибка невозвратных затрат
Хэл Аркс и Кэтрин Блумер в статье 1985 года описали серию опытов. Самый известный — задача про две поездки. Представьте: вы купили билет на горнолыжные выходные за 100 долларов. Позже купили второй, за 50, на другой курорт и уверены, что там будет интереснее. Потом выясняется, что обе поездки в одни и те же выходные, а вернуть или продать билеты нельзя. Куда вы поедете? Большинство участников выбрали более дорогую поездку. Хотя по условию задачи вторая поездка понравилась бы им больше.
Был и опыт с настоящими деньгами. В университетском театре абонементы на сезон продавали со случайными скидками: кто-то платил полную цену, кто-то меньше. Те, кто заплатил полную цену, в следующие полгода ходили на спектакли чаще. Спектакли были те же. Разница была только в том, сколько денег уже ушло.
С точки зрения логики решения здесь всё просто, и Аркс с Питером Эйтоном сформулировали это в обзоре 1999 года: на выбор должны влиять только будущие затраты и выгоды. Прошлые уже не изменить.
Насколько силён эффект в жизни. В задачах на бумаге эффект виден хорошо. В реальных решениях картина скромнее. Метаанализ Рота и коллег подтвердил, что эффект есть, но его размер сильно зависит от типа решения. В решениях вроде «пользоваться ли тем, за что уже заплачено» он со временем слабеет, а у людей старшего возраста выражен меньше. В лабораторной игре с настоящими деньгами влияние прошлых затрат оказалось неожиданно маленьким. А известное исследование НБА, где игроки, выбранные раньше на драфте, получали больше игрового времени даже с учётом того, как они играли, при перепроверке данных дало более слабый и короткий эффект. Вывод такой: ловушка настоящая, но не всемогущая.
Попробуйте сами: два билета
Это почти дословно задача Аркса и Блумера, только с концертами. Займёт минуту.
Шаг 1. Вы купили билет на концерт. Одним игрокам он обходится в 120 €, другим — в 20 €, цену выбирает компьютер. Вернуть или перепродать билет нельзя.
Шаг 2. Позже вы за 40 € купили билет на другое событие в тот же вечер и понимаете, что оно понравится вам больше. Тоже без возврата.
Шаг 3. Вы выбираете, куда пойдёте.
Шаг 4. Вы двигаете цену первого билета и смотрите, что на самом деле меняется в вашем вечере. А потом отвечаете, куда пошли бы, если бы этот билет вам подарили.
Почему задача устроена именно так? В ней заранее известно всё, что важно для вечера: второе событие лучше. Оба билета уже оплачены, и деньги не вернутся ни при каком выборе. Отличается только сумма, которую уже не вернуть. Случайная цена нужна для сравнения: при 20 € первый билет дешевле второго, и тянуть к нему почти нечему. При 120 € тянет сильнее. Если выбор меняется вместе с ценой, на него влияют невозвратные затраты.
Что обычно происходит. В исходной задаче большинство людей выбирали более дорогую поездку, хотя заранее знали, что другая понравится им больше. Деньги за обе поездки уже были потрачены. Но бросить дорогой билет ощущалось как выбросить сто долларов.
Когда это не ошибка. Если на концерт вы обещали пойти с другом, если это последний концерт любимой группы, если вас там ждут — это доводы о будущем вечере, а не о потраченных деньгах. Ошибка начинается там, где единственный довод звучит как «я же заплатил».
Почему так трудно бросить
Представьте, что деньги упали в колодец. Достать их нельзя, как ни старайся. Вопрос теперь только один: куда идти дальше. Это образ, но он точно описывает логику: колодец одинаково глубокий, какую бы дорогу вы ни выбрали.
Аркс и Эйтон предложили объяснение. У взрослых есть полезное правило: «не трать зря». Не выбрасывай еду, доноси вещь, доделай начатое. Обычно оно хорошо служит. Но мы применяем его и там, где оно не работает: когда деньги уже потрачены, и продолжение их не спасёт, а только добавит новых трат. Любопытная деталь из того же обзора: маленькие дети в похожих ситуациях поступали разумнее взрослых. Авторы считают, что это может говорить в пользу выученного правила, а не врождённой ошибки.
Есть и простое человеческое ощущение. Бросить — значит как будто признать, что вложение было неудачным. Продолжая, мы откладываем этот неприятный момент. Иногда на годы.
Где это мешает
Отношения. «Мы столько лет вместе» — серьёзный довод, потому что за годами стоят общая история, дети, близость. Но сама по себе фраза «столько уже вложено» не отвечает на вопрос, хорошо ли вам вместе сейчас и будет ли лучше. Полезно разделить два вопроса: «что мы вложили» и «что у нас есть и что может быть дальше». Для решения о будущем важнее второй.
Работа и бизнес. «Мы уже потратили на эту систему полгода и сорок тысяч, нельзя же её бросить». Бывает, что проект продолжают не потому, что он стал перспективнее, а потому, что жалко сделанного. Чем больше вложено, тем труднее произнести «стоп», хотя каждый новый месяц стоит так же дорого, как предыдущий.
Деньги и покупки. Ремонтировать старую машину ещё раз, раз уж весной поменяли двигатель. Держать акции, которые упали, «пока не отыграются». Доедать в ресторане, когда уже наелись, потому что «заплачено». В каждом случае полезен один вопрос: что я получу дальше и сколько это будет стоить дальше.
Учёба и время. Третий год учёбы на специальности, которая перестала быть интересной. Сериал, который давно не нравится, но «осталось всего два сезона». Книга, которую мучаете, потому что прочитали половину. Время тоже невозвратная затрата. Но и здесь не всё ошибка: диплом может быть полезен в будущем, и это честный довод продолжать.
Как решать, продолжать или нет
Ошибка невозвратных затрат — одно из искажений на карте когнитивных искажений, в разделе о решениях. Там же эффект якоря, который влияет на то, сколько мы готовы заплатить с самого начала.
Часто задаваемые вопросы
Значит, бросать начатое — это всегда правильно?
Нет. Иногда продолжать разумно: вы почти у финиша, дело начало получаться, вы дали обещание или от вас зависят другие люди. Ошибка не в упорстве, а в том, что главным доводом становится уже потраченное.
Что такое эффект «Конкорда»?
Это другое название того же эффекта, по сверхзвуковому самолёту «Конкорд». Им часто описывают поведение животных. Но, по обзору Аркса и Эйтона, однозначных примеров этой ошибки у животных нет. А маленькие дети в похожих задачах поступали разумнее взрослых.
С возрастом мы становимся мудрее или упрямее?
По метаанализу Рота и коллег, люди старшего возраста в среднем меньше поддаются эффекту невозвратных затрат, чем молодые.
Как по-английски называется ошибка невозвратных затрат?
Sunk cost fallacy или sunk cost effect. В русских текстах встречаются также «эффект невозвратных затрат», «ловушка невозвратных затрат» и «эффект Конкорда».
