Когнитивные искажения
Гиперболическое дисконтирование: почему «сейчас» тянет сильнее, чем «потом»
В воскресенье вечером Марк твёрдо решает: «С понедельника ложусь до полуночи, а утром перед работой — пробежка. И сладкое только по выходным». В понедельник утром звенит будильник, и Марк нажимает «ещё десять минут». По дороге на работу он проходит мимо пекарни у дома, пахнет свежей выпечкой, и он заходит за пирожным. А вечером Марк снова уверен: уж завтра всё будет по плану.
Это гиперболическое дисконтирование (hyperbolic discounting). Близкое по смыслу понятие — тяга к «сейчас» (present bias). Награда сейчас притягивает сильнее, чем такая же награда позже. Чем ближе момент, тем сильнее тянет взять сразу. Поэтому планы на потом у нас терпеливые, а когда «потом» становится «сейчас», мы выбираем то, что приятно немедленно.
Ниже разберём, что показали исследования, о чём учёные до сих пор спорят и как договориться с собой. В середине статьи вы дважды выберете за Марка подарок в пекарне.
Содержание
Коротко: как работает тяга к «сейчас»
Что такое гиперболическое дисконтирование
«Дисконт» значит скидка. Ожидание как будто делает скидку на награду: пирожное через неделю кажется «дешевле» пирожного сегодня. Само по себе это нормально: подождать — тоже цена. Необычно другое. Эта скидка не одинакова. Первое время ожидания «стоит» очень дорого, а дальше всё дешевле.
Это хорошо видно в опросе экономиста Ричарда Талера. Мы пересказываем его по обзору 2002 года: саму статью Талера прочитать не удалось. Людей спрашивали: сколько денег вам должны дать позже, чтобы вы согласились отказаться от 15 долларов сейчас? Типичные ответы были такие: через месяц — 20 долларов, через год — 50, через десять лет — 100. Посчитайте сами: за месяц ожидания люди просили на 5 долларов больше. А за десять лет, в 120 раз дольше, — всего на 85.
Такую скидку описывают кривой, которую математики называют гиперболой. Отсюда и слово «гиперболическое».
О чём спорят. В большом обзоре 2002 года учёные назвали падающую скидку за ожидание лучше всего подтверждённым отступлением от стандартной экономической модели, где эта скидка всегда одинакова. Но точная форма кривой под вопросом. В опытах, где ждать нужно дольше года, скидка уже почти не уменьшалась. А то, что скидка с ожиданием падает, можно объяснить и иначе. Есть и ещё одна оговорка. С деньгами на бумаге тяга к «сейчас» в опытах часто слабая, а с усилием — заметно сильнее. По сводке исследований, в среднем люди склонны к «сейчас», но разброс между опытами большой. Поэтому дальше мы говорим не о точной кривой, а о самой тяге.
Попробуйте сами: пирожные Марка
Игра займёт пару минут. Вот что будет происходить.
Шаг 1. Пекарня у дома Марка через год празднует день рождения и дарит пирожные. Вы заранее выбираете за Марка подарок: одно пирожное или два, но на неделю позже.
Шаг 2. Вы перематываете год ползунком и видите на линии времени, как подарки приближаются.
Шаг 3. Наступает день праздника, и продавец разрешает выбрать заново.
Почему пирожные, а не деньги? С суммами на бумаге тяга к «сейчас» в опытах часто слабая, а с настоящей едой она хорошо видна. Все игроки видят одни и те же предложения.
Что обычно происходит. Гиперболическая кривая предсказывает, что выбор может развернуться. Пока две награды далеко, мы выбираем большую, хоть она и чуть позже. Когда меньшая оказывается рядом, мы хватаем её. Это проверяли. В одном опыте людям предлагали меньшую награду пораньше или большую попозже, а потом обе награды придвигали ближе. Почти все участники в какой-то момент переходили с большой награды на меньшую, но более раннюю. А в опыте с перекусами люди за неделю выбирали, что получат: фрукт или что-нибудь вкусное и вредное. Через неделю им разрешали передумать прямо на месте. И вредное выбирали гораздо чаще, чем заранее.
Что игра может и чего не может показать. Пирожные на экране ненастоящие, а год вы перемотали за секунду. К тому же вы помнили свой первый ответ, а противоречить себе не хочется. Поэтому в игре можно и не передумать, и это нормально. Игра показывает, как устроен разворот выбора, но не измеряет вашу силу воли.
Когда это не ошибка. Взять сейчас разумно, если «потом» ненадёжно или вам правда хочется именно сегодня. Ошибкой это становится, когда вы сами заранее решили, что ждать стоит, а в последний момент передумали и потом жалеете.
Почему «сейчас» тянет сильнее
Представьте два дерева: низкое и высокое, высокое стоит чуть дальше. Издалека ясно, какое выше. Но подойдите к низкому вплотную, и оно закроет собой высокое. Так и с наградами: пока обе далеко, мы видим, какая больше. Когда маленькая рядом, она заслоняет большую. Это образ, а не описание того, что происходит в голове. Но он передаёт, как разворачивается выбор.
Одна из причин — близость будит желание. Авторы обзора 2002 года пишут, что запах, вид и сама близость награды могут разжигать аппетит. Тогда терпеть труднее. В опыте с перекусами голодные участники чаще выбирали вредное, даже заказывая его на неделю вперёд. Мысль о пирожном через месяц почти не действует. А пирожное на витрине — действует.
Где это мешает
Здоровье. Лечь пораньше, сходить на тренировку, отказаться от второго куска торта — польза от этого придёт когда-нибудь потом. А удовольствие от ещё одной серии или пирожного — прямо сейчас. Поэтому такие планы легко дать себе вечером и трудно выполнить утром.
Спорт и абонементы. В исследовании спортивных клубов люди, купившие абонемент с оплатой за месяц, ходили в среднем чуть больше четырёх раз в месяц. Каждое посещение обходилось им дороже, чем при оплате по карточке на десять посещений. Авторы объясняют это тем, что люди переоценивали свою будущую силу воли. Покупая абонемент, они рассчитывали на терпеливого «будущего себя».
Деньги. «Начну откладывать с понедельника» — а в понедельник находится, на что потратить. Экономисты используют тягу к «сейчас», чтобы объяснить, почему люди часто тратят больше, чем сами собирались, когда планировали заранее.
Не путайте с ошибкой планирования. Там мы недооцениваем, сколько времени займёт дело. Здесь знаем, что лучше подождать, но в последний момент выбираем «сейчас».
Как договориться с собой
Гиперболическое дисконтирование — одно из искажений на карте когнитивных искажений, в разделе о решениях и риске. Там же неприятие потерь: почему потеря весит больше такого же выигрыша.
Часто задаваемые вопросы
Значит, кто выбирает «сейчас», просто ленивый?
Нет. В опытах тяга к «сейчас» видна в среднем у людей вообще, а не только у тех, кому «не хватает силы воли». Полезнее не ругать себя, а устроить так, чтобы в нужный момент правильный выбор был проще.
Как по-английски называется гиперболическое дисконтирование?
Hyperbolic discounting. Близкое понятие — present bias, «тяга к настоящему».
